Présentation du métier

Contexte de travail

Conditions de travail

Compétences et niveaux attendus

Certifications

Proximité(s)/évolution(s) envisageables

Tendances nationales sur le métier

Pour en savoir plus

DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTRICE COMMERCIALE

Famille : Direction d'entreprise et développement

Autres appellations en français

Responsable commercial et marketing
Responsable développement
Directeur du développement Commercial de site
Responsable de zone

Autres appellations en anglais

Business development manager
Marketing and Commercial manager

Tout déplier / tout replier

Présentation du métier : Directeur commercial

Finalité du métier

Le Directeur commercial est en charge du positionnement et de la stratégie marketing de l'entreprise à court, moyen et long terme. Il définit la stratégie de vente et entreprend, en collaboration avec son équipe, des actions destinées à mettre en oeuvre le plan marketing et à définir la politique commerciale.

Missions principales

Manager les équipes commerciales :
Le Directeur commercial pilote et coordonne la politique commerciale, événementielle et individuelle sur l’ensemble des activités afin d’atteindre les objectifs budgétaires. Il coordonne la prospection des marchés en collaboration avec ses équipes.

Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise, de la manifestation :
Il assure la veille concurrentielle, analyse les ventes sur les différents segments de marché et se montre fort de proposition pour mettre en place ou réajuster les offres commerciales.

Étudier, analyser et définir la politique commerciale de sa société :
Il assure l’élaboration, la mise en œuvre et le suivi du Plan d’Action commercial et travaille en coordination avec le Marketing et la Communication.

Contexte de travail

Variables spécifiques au métier

Ressources techniques mobilisées :
Le Directeur commercial manipule régulièrement les outils informatiques (Bureautique, Web, logiciels de gestion budgétaire, Excel). Il a une bonne connaissance des technologies commerciales permettant d'établir sa stratégie (concept de l'Inbound marketing).

Ressources organisationnelles mobilisées :
Le poste de Directeur commercial est un emploi-cadre, aux responsabilités importantes, qui demande une implication totale de la part de celui qui l'occupe.
Il a une parfaite connaissance du circuit commercial, maîtrise les techniques de vente et exerce une veille régulière du secteur événementiel et de l'univers d'exploitation de manifestations.

Contextes organisationnels

Type et taille d'entreprise :
Selon la taille de l'entreprise, le Directeur commercial prendra plus ou moins à sa charge le développement et le suivi de clients. Le poste pourra également être cumulé avec les activités du Directeur marketing et communication. Il peut occuper des fonctions très variées.
Il a pour responsabilité l'encadrement des départements commerciaux, marketing et export dans de grandes entreprises, des groupes ou des PME en France et à l'international (dans ce cas, la maîtrise de l'anglais lui sera demandée).
Lorsqu'il exerce ses fonctions dans une grande entreprise, il fait partie du comité de direction. Il dirige le pôle commercial de sa société. C'est un poste à hautes responsabilités.

Type et taille de projet :
Il peut intervenir sur des marchés de plus ou moins grande envergure, locaux, nationaux, voire internationaux. L'activité varie selon le secteur, la taille de la structure et les budgets.

Conditions de travail

Le rythme de travail

Il varie selon les projets et démarches commerciales sur lesquels il intervient. Le volume horaire nécessaire à l'accomplissement des missions confiées est important. Son impact sur les résultats économiques et donc sur la survie de son entreprise est très important.

Déplacements

Ils sont très réguliers. Il se déplace pour démarcher, prospecter les clients, fournisseurs, etc.

Les relations professionnelles

Relations internes

Attaché commercial
Chef de projet
Direction générale
Directions fonctionnelles

Relations externes

Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés

Macro compétences

Niveaux et compétences attendues

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu

Macro compétences :

Gérer une proposition commerciale

Niveaux et compétences attendues :

Détecter et approfondir les besoins et enjeux client

Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation

Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse

Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre

Niveau attendu : 4

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Lorsqu'il étudie une demande client, le Directeur commercial étudie les moyens à mettre en place pour faire une proposition attractive.

Macro compétences :

Développer à l'international

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les acteurs et analyser les facteurs de réussite d'un marché local

Adapter les moyens stratégiques pour répondre aux facteurs de réussite (croissance externe, partenariats, ressources locales etc.)

Articuler un positionnement international/local dans une proposition de prestation

Donner du sens au projet international pour l'ensemble des ressources

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il adapte la stratégie commerciale du groupe en fonction de la dimension internationale du client, et révise sa proposition sous forme de forfait.

Macro compétences :

Gérer les logiciels métiers

Niveaux et compétences attendues :

Saisir et interpréter des données selon les règles de gestion logicielles

Administrer les données, paramétrer et rédiger les règles de gestion logicielles selon les besoins d'exploitation

Anticiper les processus post-intégration et piloter l'intégration des logiciels au sein des métiers

Coordonner les évolutions métiers et techniques sur la durée de vie des données

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Lors de l'élaboration d'un devis, il intègre les données dans un tableur dédié à la budgétisation du projet.

Macro compétences :

Piloter la performance d'une organisation

Niveaux et compétences attendues :

Définir les critères et mesures d'une performance selon le contexte et les objectifs

Mettre en place les process de reporting adaptés aux types de décisions à prendre

Conduire une réorganisation

Refondre un modèle d'affaires selon les évolutions de marché

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

À partir du cahier des charges du projet, il détermine les mesures à mettre en place afin d'optimiser les dépenses et les entrées financières, par le sponsoring.

Macro compétences :

Positionner une offre ou une entité

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les standards et facteurs clés de succès sur un marché

Mettre en place les ressources répondant aux standards de marché

Piloter un positionnement et valoriser une différenciation sur un marché

Mettre en cohérence une stratégie d'entité et sa communication interne/externe

Niveau attendu : 4

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Selon le client et son positionnement sur le marché, il définit la stratégie de communication qu'il va mettre en place afin de valoriser et promouvoir le projet, en conformité avec l'éthique du client.

Macro compétences :

Mener et exploiter une analyse stratégique

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les éléments différenciants et facteurs clés de succès d'une organisation

Interpréter et rédiger les résultats d'une analyse stratégique

Définir plusieurs options stratégiques, projeter leurs conséquences selon le contexte

Piloter une transformation stratégique sur la durée

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il mène une analyse concurrentielle par secteur et adapte son positionnement, pour apporter de la différenciation dans la prestation.

Macro compétences :

Utiliser l'anglais en contexte professionnel

Niveaux et compétences attendues :

Utiliser de la documentation technique en anglais

Converser en anglais professionnel courant et écrire en anglais les livrables simples, notes, e-mails

Délivrer et soutenir des livrables ou propositions complexes

Diriger des débats techniques et un projet en anglais

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Lorsqu'il intervient à l'international, il s'adresse aux clients en anglais et maîtrise les termes techniques lui permettant de promouvoir un produit ou un service.

Macro compétences :

Définir et gérer le budget d'un projet ou d'une entité

Niveaux et compétences attendues :

Suivre un budget et analyser les écarts

Agréger la charge et le budget avec les ressources internes/externes mobilisées

Synthétiser un budget, anticiper les marges d'erreur et de manœuvre

Equilibrer un budget d'ensemble au regard des enjeux

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Lors de l'élaboration du rétroplanning de la tournée d'un artiste, il identifie la charge de travail, les délais ainsi que les budgets.

Macro compétences :

Développer son autonomie

Niveaux et compétences attendues :

Proposer des évolutions dans le cadre d’instructions données

Adapter sa prise d'initiatives selon les situations de travail

Se rendre décisionnaire dans un périmètre donné

Développer l'autonomie des membres d'une équipe

Niveau attendu : 4

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Sur le terrain lors d'une démarche commerciale, il permet à ses équipes de devenir plus autonomes dans la compréhension des enjeux et demandes clients.

Macro compétences :

Influencer et convaincre

Niveaux et compétences attendues :

Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence

Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre

Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections

Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il promeut les services ou produits d'une entité. Pour cela, il adapte son discours à ses interlocuteurs.

Macro compétences :

Participer et animer un travail d'équipe

Niveaux et compétences attendues :

Collaborer avec les membres d'une équipe, partager des informations et des avis

Animer les prises de paroles et reformulations selon les situations de travail

Animer une équipe complète sur l'ensemble d'un projet

Coordonner l'animation de plusieurs équipes partageant un objectif commun

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au sein d'un grand groupe, il anime les équipes afin d’assurer une dynamique commerciale et développer l’esprit client, conformément à la charte de l'entreprise.

Macro compétences :

Prioriser et hiérarchiser son activité

Niveaux et compétences attendues :

Identifier et planifier les activités confiées

Hiérarchiser les activités selon leurs impacts, en lien avec le contexte

Anticiper et piloter les arbitrages dans son activité

Coordonner les équipes et la bonne compréhension des enjeux liés à ses arbitrages

Niveau attendu : 4

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il manage les équipes commerciales et supervise leurs activités, par le suivi régulier de leurs tâches.